Lo que hasta hace poco parecía impensado para los proveedores de servicios B2B hoy es una realidad consolidada. Profesionales que tradicionalmente dependían de recomendaciones, contactos o LinkedIn están descubriendo que Instagram y TikTok no son solo plataformas de entretenimiento, sino auténticos buscadores donde los clientes llegan de manera orgánica.

El cambio cultural es profundo: casi el 40% de los jóvenes profesionales utilizan estas redes antes que Google para buscar información. Y como los algoritmos priorizan la relevancia antes que la cantidad de seguidores, un solo Reel puede superar las 25.000 visualizaciones incluso en cuentas con apenas 500 seguidores.

Casos que marcan tendencia: CleverLaw y el modelo de conversión

Un ejemplo paradigmático es CleverLaw, un estudio jurídico digital creado por los abogados Nichant Makar y Rawina Gavri en Alemania. Lo que comenzó como un proyecto estudiantil para explicar el derecho en forma accesible se transformó en una firma con más de 300.000 seguidores y un flujo de clientes 100% orgánico.
“Nuestro estudio no tiene gastos de marketing. Conseguimos clientes de forma orgánica a través de Instagram y TikTok”, resume Makar.

Su estrategia se basa en un esquema de conversión cruzada: TikTok como plataforma de descubrimiento, donde un video puede viralizarse y atraer la atención de miles, e Instagram como espacio de consolidación, confianza y contacto directo vía DM. Allí, las charlas informales terminan en acuerdos comerciales.

La lógica es clara: contenido educativo breve que resuelva un problema específico, publicado con constancia y sin pretensiones de perfección. “La única regla es seguir apareciendo”, señala Gavri.

El impacto económico del contenido orgánico

El caso de CleverLaw no es aislado. La coach empresarial Kelsea Warren asegura que el 75% de su facturación proviene de Instagram y TikTok. En tanto, Kaeli Sweigard, otra referente en el área, construyó un negocio de coaching de U$S 100.000 anuales basado exclusivamente en contenido orgánico.

La tendencia también alcanza a pymes y empresas de software. El informe económico de TikTok 2023 reveló que la plataforma generó U$S 14.700 millones para pequeñas y medianas empresas en Estados Unidos, demostrando que la fórmula escala más allá de casos individuales.

De la desconfianza inicial al mainstream empresarial

El escepticismo inicial -profesionales que veían las redes como poco serias para un negocio B2B- se fue disipando a medida que los resultados se hicieron visibles. En el caso de CleverLaw, un solo video viral sobre infracciones de tránsito terminó generando cinco clientes nuevos. Y, como apunta Warren, “si no disfrutás lo que decís o cómo lo decís, la gente tampoco lo va a disfrutar”.

Hoja de ruta para empresas y profesionales

El modelo exige constancia y foco más que presupuesto:

  • Tiempo estimado: entre 3 y 8 horas semanales para grabar, editar y responder mensajes.
  • Metodología: agrupar la producción de 3 a 5 videos en tandas y publicar 2 o 3 veces por semana.
  • Objetivo: generar confianza, no vender directamente.
  • Claves: autenticidad, claridad en la propuesta de valor y una opinión diferenciada que destaque en el nicho.
  • El mensaje final es contundente: el costo de adquisición cero es posible en el B2B. El sistema funciona, las herramientas son gratuitas y el próximo cliente puede estar hoy mismo mirando un video en su feed.

Fuente: Forbes